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解密低價話吧的生存和賺錢之道

来源: 作者: 2019-05-02 07:24:48

從小店門口向里看去,十平米左右的店內擺放著幾張簡單的桌椅,桌上放著七八臺機,每個機前都坐滿了正在打的人,外表精干的老板坐在靠近門口處的電腦旁忙著收錢。狹窄的店門外還站著好幾個等著打的人,不時往店里張望。

小店没有招牌,但店外一个格外显眼的“长途0.2元/分钟”的灯箱却表明了它的身份,这便是近两年来悄然兴起的“话吧”。

“投入少,没什么风险,也不用费精力去进货,而且话费是电脑直接结算的,比较省心,”“话吧”的张老板对wo 说。

“市话0.1元/分钟,国内长途0.2元/分钟,国际长途0.3元/分钟”,这么低的话费能赚钱吗?

“坦白说,我选的是0.1元/分钟的平台,加上房租和宽带费成本大概在0.12元/分钟,基本上每分钟有八分钱的赢利,一年下来可以盈利几万元,”张老板说。

“话吧”如此的便宜的原因来自于一种新兴的通讯技术的兴起——VOIP技术,俗称“络”,它是新一代的IP业务,依托互联宽带与光纤电讯络的互接,降低了电信通讯的成本。

而“话吧”繁荣重要的缘由是,长期以来中国的电信业务被中国电信、通、铁通等几大国有巨头垄断经营,民间资本无法进入,VOIP技术将这道垄断铁幕撕开了一个裂口。

“话吧”只是一个运营终端,在这上面是各级代理商,上面的是各家虚拟运营商。他们形成了很完善的市场分工,事实上,也就是如同一家家“民间电信运营商”。

电信这块被号称“暴利”行业的门缝刚刚乍开一线,就吸引了大大小小的投资者逐利而来。从投资几千元的“话吧”老板到投入几十万元的各级代理商,投资上百万的络公司,都渴望在这个新宴席上分一杯羹。

一个完全的民间电信体系

据“话吧”的张老板介绍,经营一个8台机的话吧,成本只需5000元左右,除了申请一条必要的宽带之外,投资主要在于购买语音关和络机,8口的关市场价为3000元,在这些硬件设施完备后,一个小型话吧就建成了。

张老板的通话质量和稳定性差了点,而对于学生来说,便宜是重要的。像张老板这样的终端很多,不但仅是投资者,有些企业也安装络机,节省高额的费。

“建一个专后,不仅内通话实行零资费,还可以大大节省长途和国际话费,”一位外资企业用户说。

相对于张老板这些的终端投资者来说,络的各级代理商有着更大的赢利空间。

居住在河北省石家庄市的王先生是3年前就开始接触VOIP业务,他代理过各种各样的络卡,包括曾风靡全国的“万人迷”,也做过地下络平台。据他介绍,他们公司的主要业务就是销售各种各样的卡,批发话费给“话吧”老板等小投资者,同时也发展企业用户和个人用户。

目前络在政策监管上还处于灰色地带,有许多络公司就不需缴纳任何的加盟费或保证金,只需代理商购买一定量的络卡即可。这些卡的主要特点就是拨打长途和国外的费率特别低,国内长途的费率均在0.15元/分钟,在欧洲、美国和东南亚地区主要国家的费率均在人民币0.3元/分钟左右,对于经常打长途和国际的人们来说,这种卡供不应求。

代理商在销售这些卡多采用改良过的直销或传销、扫街等推行手段,虽然有一定的政策风险,但在巨大的市场需求面前,对销售能力强的代理商来讲,确实是一条赚钱之道。

2005年“万人迷”被查封,王先生考虑到自己做地下络平台风险较大,因而来到北京寻找适合的虚拟运营商做省级代理业务。据他介绍,代理费用一般在10万到30万之间,如果投入越多,从络公司拿到的话费成本越低,利润也就越大。

“我们会选择有信息产业部门授权经营的络公司合作,”王先生说。

络公司是处于高端的虚拟运营商,这可以称为真正的“民间电信应用商”。他们大多拥有自己的络平台和较好的技术。这里面又有两种,一种是或明或暗地与传统电信运营商有一定的合作关系,属于默认的“合法”者,如浙商。还有一种是纯粹的 “地下”运作,常常风险比较大,很容易遭到传统电信运营商的封杀,如“万人迷”。

在这套体系中,利益的分配基本上类似商品的批发零售。

据清大校联科技公司的市场部经理透露 ,“我们从铁通公司拿到话费,价格为0.07元/分钟,再把话费以0.08元/分钟的价格卖给区域代理商,代理商再把话费卖给话吧老板等下一级经销商或终端用户,价格一般为0.12元/分钟”。

默认的“合法”者

浙商就是在代理商中名望较高的一家虚拟运营商。他们的VOXBAR平台是由中国信息产业部授权,浙江省人民政府、浙江省工商局、浙江省移动通讯公司联合,有浙江省移动通信公司作技术平台支持的合法络业务。

据了解,浙商的代理商散布在全国各地,有政府良好的合作关系和先进的技术。他们的发展代理商的模式也独树一帜。

“不收代理商的加盟费或保证金”,浙商的销售人员说。他们依靠开发的一种叫做Voxbar代理商自助络代理系统,采用月返点制度,在一个月内购买的话费越多,月底返点就越多,代理商的赢利就在于返点的多少。

比如某代理商在一个月内购买了10000元的话费,月底返点为2000元,如购买50000元的花费,则该月的返点为15000元。“代理商的销售能力越强,返点就越多,赢利就越丰厚”。

尽管浙商的经营模式很独特,但市场中大部分虚拟运营商还是采取收取加盟费的形式,加盟费与代理资历直接挂钩。

据北京清华同方科技广场的清大校联科技开发公司销售经理介绍,他们是一家“合法”的公司,与武汉铁通和西安铁通有合作关系。虽然公司才成立2个多月,只有20名左右的员工,但业务却十分繁忙,不停的有打入咨询络业务,也有从各地赶来公司实地考察的加盟商。他们产品也十分丰富,包含e卡、话费销售、企事业专的组建、区域代理商、话吧等,每项业务都采用加盟的形式,加盟费也在1万到12万之间不等。

“我们与加盟商是合作的关系,而不是单纯的买卖,如果他们经营不善,我们会返还80%的加盟费,”该公司经理介绍说。

不过,一位IT专家直截了当地说,“这种代理的形式实质是变相圈钱”。

据业内人士介绍,由于相关政策的缺位,严格地说这些运营商都不符合法律规定的,只不过区别在于,是否有电信部门的合作和信息产业部的认可而已。

地下运营商之乱

2004年7月,风靡全国各大高校、看似前景一片大好的“万人迷”引起了监管部门的注意并被迅速封杀,25万元的罚款终使“万人迷”成为络“非法先例”。

“打国际长途甚至可以不要钱,你自己算算吧,” 这是《经济》收到过一封来自安徽李军发来的电子邮件中所说的。这位李老板自称他们可以提供包括络机、国内长途、国际长途卡在内的多种业务。事实上,李老板就是一家地下VOIP运营商的代理商。据他介绍,像这样的地下运营商在全国各地有很多家,其中典型的当属已被查封的“万人迷”络。

基于宽带络的通话服务,由于不需要重新建立物理性的络,从理论上是不需要任何费用的。但物理性的络资源都掌握在基础电信运营商手中,络的运营商必须要向基础电信运营商交纳高额的费用,但如果能成功绕过基础运营商,这其中巨大的利润让地下运营商铤而走险。

这些虚拟运营商的手段是偷偷建立地下络平台,在我国台湾或香港地区落地,利用VOIP技术开展地下电信业务。

“当时石家庄市有70多家话吧用我们的产品,没有一家有问题,我们的平台虽然不是合法的,可是通话质量一点也不差,甚至比有些公司的平台质量还好”,做过地下运营商的李先生说。

据他介绍,所谓“合法”的络公司都要收取几千块钱的加盟费,而非法的产品不收任何加盟费,话费又便宜,才一毛钱一分钟。如此低廉的本钱对想开话吧的人很有吸引力。

便宜归便宜,但风险性很大 。“我们不和购买者签署任何协议,有问题来我们的店里找就是了,一般都能解决”,李先生介绍了他以前做地下络平台时的情况。

有一些地下虚拟运营商为了短期圈钱套现,分散风险,无限制地发展代理商,往下发展了很多级代理商,各级代理商良莠不齐,经营混乱,如乱收用户押金、加盟费、收取押金不退还等。

“在选择要加盟的公司时一定要慎重,选择具有实力和信誉高的公司至关重要,否则就很容易被套进去!”一位在VOIP行业摸爬滚打三年之久的代理商感叹说。

撬动中国电信市场

根据有关数据预测,在2008年我国VoIP市场将突破百亿元。而权威的市场研究机构Mercer Consulting公司对1000名电信用户进行了详细的问卷调查后指出,在可预见的将来,络将会占据住宅市场将近3成的份额。

美国ATT的发展经验证明,一项革命性技术的突破将会颠覆原有的电信体制,现在VOIP技术突破似乎正在上演类似的变局。这种变局能否在中国电信市场发生呢?这个问题考验传统电信运营商。对他们而言,络的兴起是一个挑战。

“络市场还不具范围,但很有冲击力,分流了很多电信长途和国际话务,”一位铁通的部门经理说。

实际上,传统电信运营商对络态度很“暧昧”。运营商一方面害怕络,对其尽量采取打压的策略;另一方面,面对模糊的监管政策和剧烈的市场竞争,运营商又不得不把络作为自己的竞争武器。例如铁通和通都积极介入络市场,以络为中心,新老运营商展开了新一轮的市场竞争。

有关专家分析指出,不管是采取封堵,还是合作,络必然要撬动传统的电信格局,大量资本涌入络市场,一些有实力的虚拟运营商已经达到几千万分钟的话务量,足以和基础运营商对等谈判。

“络业务所占比例并不大,只占有全部电信市场的千分之3。但是作为一项大势所趋,人心所向的业务,VoIP必将会在未来拥有它应当取得的空间。” 一位络公司的市场部经理充满信心地说。

相关名词

什么是VoIP?

VoIP 是 Voice over Internet Protocol的缩写,指的是将模拟的声音讯号经过压缩与封包以后,以数据封包的形式在IP 络的环境进行语音讯号的传输,通俗来说也就是互联或简称IP的意思。VoIP技术是目前互联应用领域的一个热门话题,成为2004年全球互联与电子商务10大趋势之一(eMarketer)。

VoIP的基本原理是:通过语音的压缩算法对语音数据编码进行紧缩处理,然后把这些语音数据按 TCP/IP 标准进行打包,经过 IP 络把数据包送至接收地,再把这些语音数据包串起来,经过解压处理后,恢复成原来的语音信号,从而达到由互联传送语音的目的。 IP 的核心与关键设备是 IP 关,它把各地区区号映照为相应的地区关 IP 地址。这些信息存放在一个数据库中,数据接续处理软件将完成呼叫处理、数字语音打包、路由管理等功能。

在用户拨打长途时,关根据区号数据库资料,确定相应关的 IP 地址,并将此 IP 地址加入 IP 数据包中,同时选择路由,以减少传输时延, IP 数据包经 Internet 到达目的地的关。在一些 Internet 尚未延伸到或暂时未设立关的地区,可设置路由,由近的关通过长途转接,实现通信业务。

下面一篇文章是摘自通信世界的一篇有关VoIP的文章,如果您能希望了解更多的信息,或许会有所帮助。

VoIP,新革命从美国开始(通信世界 2004年1月14日 刘欣)

fangVoIP,VoiceoverIP,俗称互联,被称为颠覆美国业的一场新革命。随着宽带业务的普及,VoIP被越来越多的用户认可。在2003年底,VoIP终于被美国几大运营商列为正式服务项目面向用户推出,这是否预示着新的革命揭开了序幕?

VoIP之路方兴未艾

美国Jupiter分析公司预言:互联正在从IT专业人士青睐的高科技摇身变成普通用户力所能及的事物。从2003年到2007年,全美上播打的家庭预计将由10万猛增至400万。

这种强劲的发展态势和美国的宽松政策是密不可分的。

从一开始,美国就将互联归类为增值业务,美国法院又将互联定义为不受监管的领域,让服务提供商在提供互联长途业务时,免于向本地公司交纳占长途费40%左右的接入费。宽松的政策和巨大的市场潜力,吸引了众多传统和新型的电信公司加入到VoIP的研究、开发和经营队伍中。

在VoIP公用业务的不断普及过程中,传统ISP服务商中分化出一些专营国际IP的络经营公司,这些公司自建络,配备关和集中化的管理设施,具备端到端的管理能力,并且能提供各种特色服务,称为ITSP(ISP),如美国ITXC公司,通过其各通信公司连接Internet的络来实现语音互通。

这种条件下,传统电信运营商顺势而为的选择就是和ITSP进行合作,作为美国骨干因特接入提供商的Sprint积极通过投资建设下一代络来为更多用户提供Internet服务和物美价廉的VoIP业务。

长途巨头ATT公司也感到了来自各方的压力,通过建立全球清算中心及与Net2phone签约等方式,将络扩展到其它ISP,把国际呼叫从租用线转到GlobalServices上。2003年12月11日,ATT终于一槌定音,宣布推出互联服务,并计划在未来两年内用户到达百万人。除了首先在三个东海岸市场上推出互联服务外,ATT还将把VoIP拓展到现有的一些企业客户服务当中。

不甘落后的Quest通讯国际也从2003年12月8日开始在其宽带用户内部推行互联业务,此外,有线电视服务商也凭借其强大的有线电视络前来分一杯羹,有线巨头时代华纳表示已经与斯普林特通信和MCI达成协议拓展VoIP服务。

看起来,新一轮的VoIP业务大战蓄势待发,而竞争也是让产业生命力旺盛的方式。

VoIP之路扑朔迷离

尽管各家企业争先恐后,不甘落伍于市场,但一个决定性的问题仍悬而未决。无论这场争辩能否得出一个满意的结论,在美国,互联要成为一场真正的革命,取代传统铜线目前尚为时过早。公司认为,互联所采用的新技术是采取语音数据打包,像电子邮件一样通过互联进行传输的,因此互联也应当享有和电子邮件一样的自由。而反对者则提出了“普遍服务基金”等政策管理方面的一系列问题进行反驳。对此,美国的州政府的决策不尽相同。由于作为权威机构的FCC拒绝在短期内就此问题表态,互联前途仍可谓扑朔迷离。事实上,如果互联获得了真正的自由,随之而来的也必定是各类棘手的困难。 1.E911问题必须解决

“911”灾难性事故之后,美国加强了其E911无线紧急通信战略。在美国,E911是作为一种公共服务由传统运营商来提供的,而并不是与商业合约捆绑销售。实际上,这就为用户选择通话模式产生了某种不稳定因素。当然,随着VoIP业务的不断拓展,现有的法规也不会是原封不动的。

2.公共信息运输概念遭遇挑战

为大多数人提供服务的公共信息运输概念不再指向被严格监管的传统运营商,而愈来愈多地被新兴互联服务商所分担。不过,需要分担的不仅是市场份额,还包括行业感,其中复杂的内涵值得各方仔细推敲。

3.“普遍服务基金”被蚕食

如果FCC选择不向互联收取监管费用,“普遍服务基金”的未来令人担忧。“普遍服务基金”的来源是从普通费中按比例扣除,用于向偏远地区的服务及其使用的互联服务提供补贴。糟糕的情形是,在不断扩容的互联市场上,用户和服务提供商一同分享了“普遍服务基金”,从而致使FCC的这项基金有名无实。

4.《通信辅助法执行法案》需要重新修订

如果互联成为未来的主流通信方式,美国国会于1994年通过的《通信辅助法履行法案》极可能就需要重新修订。其中的一些条款和目前VoIP的许多细节有所冲突,曾规定被支持的“合法阻截”部分对VoIP或许不再适用。

美国VoIP的经验和启示

1.互联和互联接入相结合

从美国乃至世界各国的情况来看,互联和互联的接入是密不可分的,高比率的互联接入是互联蓬勃发展的物质前提,而互联的推广和普及则能够在一定程度上稳固互联市场尤其是宽带市场。二者的结合,无论是技术上的整合,还是在销售上的捆绑,都可以建立一种新型的商业模式,从而在传统行业中找到一个突破口。 不过,这也恰恰说明了不均匀的互联接入率正在成为互联的下一个障碍。互联和互联接入的结合很可能会导致现有的数字鸿沟加大加深,把这种高新技术的差异带入传统行业中。

2.政策监管:自由是把双刃剑

在监管政策上,美国和欧洲提供了两个不同的案例。如果说自由开放的美式政策为互联提供了一个温暖的春季,那么,法规凌厉的欧洲则为它制造了一个严冬。二者的结果是有目共睹的。作为一种新兴技术,先发展而后规范是美国的传统,因此,美国也理所当然地成为互联技术的根据地。但过速的发展同时也致使了不够成熟的技术被广泛普及,而一系列未能解决的问题则在用户享受高科技的同时带来了新的困扰。

自由是把双刃剑,为产业带来繁荣的同时也会让整个市场呈现出乱而无序的状态。

3.市场拓展的几个重点

由于技术本身的缘由,互联的用户往往要经历三个阶段的变化。首先是高新技术企业内部试用,然后是普通企业逐步接受,是个人用户广泛普及。不同的用户群要求市场经营开发者必须有层次和针对性地对VoIP进行技术上和宣扬上的规划。

在赢得用户的过程中,首要的重点是教育,互联在美国的蓬勃发展的基础是用户对互联本身的高度认知和信赖,这一点在互联技术欠普及的南美地区就成为新技术推广的严重障碍。其次,价格并非永远的优势,对于企业用户来说,选择VoIP应该不仅仅是为了勤俭成本,还希望它能够包括更丰富而实用的功能,持续的技术创新才是长久之计。,不断进行市场细分将有助于针对不同类型的用户开发辅助功能。

资料链接:VoIP在其他国家

和美国相比,欧洲VoIP的发展状态则不尽人意。这是由于当互联在欧洲大规模发展时,欧洲委员会采取了严格的管制措施,以保障传统公司的利益。

在日本,VoIP的一些技术创新引起了人们的关注。日本软库企业(Softbank)的子公司BB科技公司2002年推出的“BBPhone”互联服务把VoIP和SDN宽带接入相结合,让用户通过解调器而非电脑来享受VoIP服务,一度赢得用户好评如潮,却因为技术不够完善、话音质量欠佳而在发展过程中遇到了挫折。

在南美,有限的互联接入率和互联知识贫乏的用户群让VoIP需求平平,VoIP在2002年达到了70.9亿美元的收入,预计到2007年,这个数字将有21.5%的增长。

在新加坡,VoIP已经不再是高科技企业的特权,而被跨国大企业和中小企业广泛接受。学校、政府机关也愈来愈多地采用了这项新技术。随着宽带接入的突飞猛进,个人用户也成为未来的主流市场。

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